Verkooptraining is veruit de belangrijkste training die een sales manager uitdeelt. Soms zien deze sales managers echter niet in hoe belangrijk het is om de beste en meest geschikte mensen te hebben om het sales team te trainen.

Met de toenemende complexiteit en variabelen van de hedendaagse high-end verkoop, wordt het steeds belangrijker om de beste en de juiste mensen te krijgen om het verkoopteam te trainen. Verkopers zijn niet meer dezelfde oude luide en luie verkopers die vijf jaar geleden nog door het management werden opgeleid. In de kwaliteitsverkoop is het zeer belangrijk om de beste en meest geschikte mensen te hebben om uw verkoopteam op te leiden.

Heeft u als sales manager een professionele sales coach in uw staf? Of, worden uw verkopers verwelkomd, getraind en verwacht om te leren door te doen of zijn ze slechts trainers of worden ze opgeleid als onprofessionele sales professional door uw assistent of een bedrijfscoach.

In mijn vorige carrière was ik verkooptrainer. Ik wist dat ik had ervaren hoe effectief het was om één of twee bekwame en gekwalificeerde trainers te hebben om het verkoopteam te trainen. Terwijl ik een kleine verkoopstaf had, heb ik een grote verkoopstaf zien afstoten door deze verkooptrainers die ook bijna afhankelijk van hen werden. Ik heb trainers gezien die elk lid van dit team onderwezen.

Maar omdat ik een professional ben, heb ik ook geluisterd naar wat mijn coaches en assistenten mij vertelden. Dienovereenkomstig trainde ik met de categorie hogere sales trainer, zodat ik niet langer mijn assistent het hele sales team kan laten trainen. Hoewel ik begon met slechts één sales manager, waren de andere sales managers het erover eens dat het beter voor hen was om hun sales team te trainen dan om het zelf te trainen.

Hieronder volgen enkele belangrijke vragen, eenvoudige statistieken en casestudies over hoe u een besluit kunt nemen om de gekwalificeerde mensen te vinden voor de opleiding van uw verkooppersoneel:

Hoeveel verkopers heeft u? Zijn hun sales to close ratio’s op dit moment? Weten ze hoe ze moeten verkopen? Hoeveel tijd besteden ze gemiddeld met het team? Hebben ze een goed kantoor om te werken? Hebben ze de middelen en de mogelijkheid om sales seminars bij te wonen?

U moet nu begrijpen dat veel mensen de veronderstelling maken dat hun ondergeschikten verkopen en niet kunnen leren. De meest geschikte persoon in uw verkoopteam is de persoon die verantwoordelijk is voor de opleiding.

Vindt u, als sales manager, dat uw team het best zelf kan trainen of laat u hen de job uitbesteden aan iemand in het veld?

Ik hoop dat u inziet dat er voldoende bewijs is dat u uw verkooppersoneel niet hoeft op te leiden. Het was helemaal niet kosteneffectief. Het verspilde de tijd van uw medewerkers. Het maakte niet uit dat veel van de stukken nog niet klaar waren.

Dat betekent niet dat je iemand moet inhuren om je personeel op te leiden. Als professionele verkoopcoach van verkoopmanagers wil ik altijd dat het personeel van mijn klant de opdracht aan mij uitbesteedt en ik lever het hen ook altijd. Wanneer ik echter een opdracht krijg, zorg ik er altijd voor dat ik veel belangrijke vragen stel – in mijn verkoopproces – zodat ik de antwoorden on the fly kan bepalen.

De meeste verkooptrainers zullen hun prospects vertellen dat ze een verkoopcoach hebben. U moet vragen om het werk van de coach te zien. Vraag hen om u het bewijs te leveren van hoe uw sales team is verbeterd in de laatste zes maanden of jaar. Als u niet in staat bent om een coach te vinden die aan deze criteria voldoet, is het verkoop coaching proces een verspilling van de tijd van uw team.

Is het mogelijk voor uw bedrijf om professioneel opgeleid personeel in te zetten en dan uw team te vragen om gewoon te vergeten hun job van verkopen te doen voor weken of zelfs maanden na elkaar?